Hvorfor bør enhver bedrift ha ideelle kundeprofiler
Formålet med denne artikkelen er å belyse hvorfor en ideell kundeprofil er viktige for oss når vi snakker om enten å selge, markedsføre eller utøve kundeservice overfor eksisterende eller potensielle nye kunder.
Alle som jobber innenfor salg, markedsføring eller kundeservice har forhåpentligvis allerede et forhold til hvem kundene deres er. Men fokuserer vi vårt arbeid på de mest lønnsomme kundene? Stadig flere bedrifter der ute tilegner seg mer dybdekunnskap om kundene sine for å optimalisere arbeidet sitt og for å formidle relevant innhold til rett person. Så la oss se litt på hvorfor bruken av ideelle kundeprofiler er viktig for at bedriften skal oppleve å jobbe så kostnadseffektivt som mulig og samtidig vokse sunt inn i fremtiden.
La oss starte med hva er en ideell kundeprofil
En ideell kundeprofil er en generell fremstilling av egenskapene til bedriftens mest optimale kunder.
Fra rent forretningsmessig ståsted ser vi primært på de mest lønnsomme. Hva enn din bedrift driver med, så er det liten sannsynlighet for at alle kundene er like lønnsomme.
Derfor bør man undersøke hvilke egenskaper som gjør at noen kunder er veldig lønnsomme, mens andre er mindre lønnsomme. Det å ha et bevisst forhold til hvem dine mindre lønnsomme kunder er, gjør at du kan forsøke å unngå å bruke ressurser på å tiltrekke disse til å bli kunder.
Men forstå dette rett, å si nei til en kunde bare fordi kunden høyst sannsynlig er mindre lønnsom bør du også være forsiktig med. De mindre lønnsomme kundene kan også være svært fornøyde kunder som kan bli gode ambassadører for din bedrift. Men hovedvekten av fokuset på arbeidet du utfører bør rettes mot de mest lønnsomme.
Har du ikke laget en kundeprofil tidligere utfordrer vi deg til å lage en for din mest lønnsomme og minst lønnsomme. Vil resultatene reise spørsmål om hvordan dere har jobbet tidligere? Med god sannsynlighet.
Vil resultatene bidra til at dere lettere forstår hvor fokuset bør ligge framover? Definitivt!
Hvem bør bruke ideell kundeprofil i sitt arbeid
Alle som på en eller annen måte jobber med å tiltrekke, engasjere og tilfredsstille eksisterende eller potensielle kunder bør bruke ideelle kundeprofiler som utgangspunkt for sitt arbeid.
Hvorfor lager vi ideelle kundeprofiler
Vi har såvidt begynt å svare på dette spørsmålet, men la oss se litt nærmere på det. Vi lager ideelle kundeprofiler for å kunne tilpasse vårt arbeid. Kundeprofilen har til formål å hjelpe deg å forstå dine nåværende og potensielle kunder bedre. Gode kundeprofiler gjør at vi lettere forstår hvem kunden er, hvilke problemer vi løser for kunden og hvordan vi kan tiltrekke, engasjere, tilfredsstille og ikke minst konvertere til handel.
En detaljert ideell kundeprofil bidrar til at vi forstår kundens reise frem til et kjøp. Vi får innsikt i hvor og hvordan de leter etter informasjon til behovet de ønsker å få dekket. Med den innsikten kan vi plassere oss med relevant innhold på rett plass til rett tid. Som følge av det kan f.eks. markedsførere oppnå en høyere leads generering, som i tillegg er vesentlig mer kvalifisert.
Å ha en ideell kundeprofil bidrar til at bedriften kan disponere sine ressurser mer effektivt. På mange måter fungerer kundeprofilen som et utgangspunkt og styringsverktøy for å utføre arbeidsoppgaver som berører eksisterende eller potensielle nye kunder.
Hva bør en ideell kundeprofil inneholde
Hvor mange egenskaper din ideelle kundeprofil vil bestå av varierer avhengig av flere forhold.
Men målet må være at det er tilstrekkelig nok egenskaper til å innsnevre målgruppen betydelig og for å forstå hvorfor de mest lønnsomme kundene du har i dag ble kunde hos nettopp dere. Derfor vil det være en stor fordel å sammenligne flere av bedriftens mest lønnsomme kunder for å utarbeide kundeprofilen.
Vi har laget noen maler på hvordan en ideell kundeprofil kan se ut for B2B og B2C. Disse har du muligheten til å laste ned sammen med artikkelen nederst på siden.
For bedrifter innen B2B
Jobber du i B2B segmentet ser man hovedsakelig på egenskaper på selskapsnivå, men egenskaper knyttet til den aktuelle beslutningstakeren vil også være relevant. Under finner du gode eksempler på egenskaper som bør identifiseres.
- Lokasjon
- Bransje
- Økonomiske forhold
- Antall ansatte
- Beslutningstakeren
- Bedriftskultur
- Kundegruppe
- Felles utfordringer
- Felles egenskaper
- Diverse (f.eks. bruk av datasystemer)
For bedrifter innen B2C
Ordentlig gode kundeprofiler for B2C er ofte litt mer krevende. Rett og slett fordi det er så mange flere egenskaper som gjerne må være identifisert enn ved B2B. Men her også vil eksemplene under være et godt utgangspunkt.
- Lokasjon
- Alder
- Kjønn
- Interesser
- Utdanning
- Stilling
- Sivilstatus
- Utfordringer
- Behov
- Psykografi
- Adferd
- Personlighetstrekk
- Kommunikasjonskanal
- Inntekt
Når du har kommet til et punkt hvor du er fornøyd med kundeprofilen, så bør egenskapene samsvare svært godt med dine 3-5 mest lønnsomme kunder.
Hvor mange kundeprofiler har min bedrift
Hvor mange ideelle kundeprofiler din bedrift bør ha avhenger av flere ting. Men på et grunnleggende nivå vil antall produkter og målgrupper være veiledende. Man bør ha mellom to til fem kundeprofiler for et produkt.
I Insale jobber vi aktivt med å identifisere potensielle kunder for våre oppdragsgivere og bruker ideelle kundeprofiler i mye av vårt arbeid rundt salg, møtebooking og våre markedsføringstjenester. Kunne du tenke deg å få ytterligere hjelp til å kartlegge deres ideelle kunder og finne mer ut av hvordan dere kan nå ut bedre til målgruppen deres. Da hører vi gjerne fra deg!
Skrevet av Tobias Tonum | daglig leder i Insale
T: 906 95 825
E: tobias@insale.no